Sotuvchilarga fiks oylik KPI (Asosiy ko’rsatkichlar) belgilash savdoni kuzatib borish va jamoaning ishlashini o’lchashning muhim usuli hisoblanadi. Fiksatsiyalangan KPI’lar quyidagilarni ta’minlaydi:
- Aniq maqsadlar: KPI sotuvchilarga aniq maqsadlar, yo’l-yo’riq va qanday muvaffaqiyatga erishishni tushunish imkonini beradi.
- O’lchanadigan natijalar: KPI natijalarni o’lchash va muvaffaqiyatni obyektiv tarzda baholash imkonini beradi.
- Javobgarlik: Xodimlarni KPI’larga bog’lash, chunki ular ularga erishish uchun motivatsiya va javobgarlikni kuchaytiradi.
- Jamoaning rivojlanishi: KPIlar sotuvchilarning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga yordam beradi va malaka oshirish va treninglarni qaerga yo’naltirish kerakligini ko’rsatishga imkon beradi.
Umumiy sotuv KPI-larining namunalari:
- Yillik daromad: Umumiy yillik sotuvlar daromadining eng muhim ko’rsatkichidir.
- Qo’ng’iroqlar soni: Potensial xaridorlarga amalga oshirilgan qo’ng’iroqlar sonini kuzatib boradi.
- Yopilish darajasi: Muvaffaqiyatli yopilgan bitimlar foizi.
- O’rtacha bitim hajmi: Dollar qiymatida o’rtacha savdo hajmi.
- Mijozlarni saqlab qolish darajasi: Mijozlarning qaytib kelishi foizi.
Sotuvchilarga oylik KPI-larni belgilash bo’yicha maslahatlar:
- SMART maqsadlarni qo’ying: KPI’lar aniq (Specific), o’lchanadigan (Measurable), erishiladigan (Achievable), tegishli (Relevant), va vaqtga asoslangan (Time-bound) bo’lishi kerak.
- Sotuv jarayonini hisobga oling: KPI-lar savdo jarayonining turli bosqichlarini aks ettirishi kerak (potentsial imkoniyatlarni yaratish, uchrashuvlarni belgilash, bitimlarni yopish).
- Real bo’ling: KPIlarni bajarilishi mumkin bo’lgan, ammo baribir qiyin darajada belgilashingiz kerak.
- Jamoaga fikr-mulohaza oling: Sotuvchilarni KPI-larni ishlab chiqish jarayoniga jalb qiling, bu ularning o’z maqsadlariga sodiqlikni oshiradi.
- Muntazam ravishda ko’rib chiqish va moslashtirish: So’nggi natijalar va bozor sharoitlarini hisobga olgan holda KPI-larni vaqti-vaqti bilan ko’rib chiqing va kerak bo’lganda tuzatishlar kiriting.
E’tiborga olish kerak bo’lgan qo’shimcha omillar:
- Sotuvchining tajribasi: KPI kam tajribaga ega sotuvchilarga qaraganda tajribali xodimlar uchun yanada agressivroq bo’lishi mumkin.
- Bozor sharoitlari: Iqtisodiy tanazzul paytida sotuv KPIlarini belgilash qiyinroq bo’lishi mumkin.
- Sotuv siklini hisobga olish: Ba’zi mahsulotlar/xizmatlar boshqalarga qaraganda uzoqroq savdo aylanishiga ega bo’lishi mumkin.
Eslatma: Fiksatsiyalangan KPI’lar muhim ahamiyatga ega, ammo yurakdan xizmat ko’rsatish, mijozlar bilan munosabatlar va sotuv strategiyalarini rivojlantirish kabi malakali ko’nikmalarni rivojlantirishda yordam berish uchun muntazam malaka oshirish va murabbiylikni ta’minlash juda muhimdir.