Savdodagi e’tirozlar – bu sotuvchilar duch keladigan tabiiy va kutilgan holdir. Müşterilerinizın soruları va tashvishlarini to’g’ri hal qilish, muvaffaqiyatli yopish istiqbollarini yaxshilashning kalitidir. Quyida e’tirozlar bilan samarali ishlash bo’yicha ba’zi asosiy strategiyalar keltirilgan.
E’tirozlarni tushunish turlari
- Narxlari bo’yicha e’tirozlar: “Bu juda qimmat.”
- Mahsulotga oid e’tirozlar: “Bu mening ehtiyojlarim uchun mos emas.”
- Vaqtga asoslangan e’tirozlar: “Men endi qaror qabul qilishga tayyor emasman.”
- Raqobatga asoslangan e’tirozlar: “Men sizning raqobatchingiz bilan boraman.”
- Ishonchga asoslangan e’tirozlar: “Men ishonchim komil emas…”
E’tirozlarni bartaraf etish strategiyalari:
- Faol tinglang: Potentsial xaridoringizning tashvishlarini to’liq tushunish uchun ehtiyotkorlik bilan tinglang. Savol bering va ularning gaplarini takrorlang.
- Empatiya va tasdiqlash: Mijozning tashvishini tushunishingizni ko’rsating. “Men tashvishlanishingizni tushunaman…” yoki “Bu haqiqiy savol…” kabi iboralardan foydalaning.
- E’tirozni qayta tuzing: Bu e’tiroz sizga ularning asosiy qarshiliklarini aniqlashga yordam beradi va to’g’ri echim taklif qilish imkonini beradi.
- Qiymatni ta’kidlang: Mahsulot yoki xizmatingizning e’tirozni bartaraf etadigan noyob qiymat takliflarini ta’kidlang.
- Dalil qo’llab-quvvatlang: Guvohliklar, statistik ma’lumotlar yoki o’rganishlar kabi dalillarni taqdim eting. Bu sizning da’volaringizga ishonchni oshiradi.
- Qarshi savollar: Mijozning muammosi yoki manfaatlarini aniqlashga yordam beradigan savollar bilan murojaat qiling.
- E’tirozlarni oldini olish: Mumkin bo’lgan e’tirozlarni kuting va ular paydo bo’lishdan oldin ularni proaktiv ravishda hal qiling.
Umumiy e’tirozlarga misollar:
- Narxi e’tirozi: “Mening byudjetimda yo’q.”
- Javob: “Sizning byudjetingizni tushunaman, lekin keling, ushbu mahsulot/xizmatdan qanday daromad olishingiz mumkinligini ko’rib chiqaylik. Sarmoyangizdan qanday foyda olishingiz haqida gaplashaylik.”
- Vaqtiga bog’liq e’tiroz: “Hozir qaror qabul qilishga tayyor emasman.”
- Javob: “Bu hech qanday muammo emas. Qachon bo’sh vaqt topishni kutayapsiz? Boshqa vaqtni rejalashtirishdan xursand bo’lardim.”
- Mahsulotga qarshi e’tiroz: “Bu mening ehtiyojlarimga mos kelmaydi deb o’ylayman.”
- Javob: “Bu xususda ko’proq ma’lumot olsam bo’ladimi? Bu sizga nima yordam berishiga ishonchingiz komil emasligini tushuntirib bera olasizmi?”
Eslatma: Qattiqqo’l taktikadan yoki mijozning qarshisiga chiqishdan saqlaning. Do’stona va professionalligingizni saqlang. E’tirozlarni mijozga o’z yechimingizning to’g’ri ekanligini ishontirish uchun qo’shimcha imkoniyat sifatida qarang.
Qo’shimcha maslahatlar:
- E’tirozlarni yozib olish texnikasi bilan tanishing: Sizga e’tirozlar bilan ishlashni yaxshilashga yordam beradigan bir nechta yopish usullari mavjud.
- Doimiy amaliyot: Muvaffaqiyatli e’tirozlarni bartaraf etish amaliyotni talab qiladi. Rolli o’yinlar yordamida har xil e’tirozlar bilan shug’ullanish uchun tayyorgarlik ko’rishingiz mumkin.