Savdo jarayonini bir necha asosiy bosqichlarga bo’lish mumkin. Har bir bosqich uchun sotuvchilar o’zlarining qobiliyatlari va strategiyalarini moslashtirishlari kerak. Bu yerda sotuv jarayonining keng tarqalgan modellari keltirilgan:
1. Qidiruv va malaka:
- Izlash: Mijozlarning demografik ma’lumotlari, kompaniya haqida ma’lumot va potentsial og’riq nuqtalari kabi ma’lumotlarni to’plash orqali istiqbolli mijozlarni aniqlang.
- Malaka: Potensial xaridor kompaniya uchun yaxshi mos ekanligini aniqlash. (ehtiyojlar, byudjet, vakolatlar)
2. Kashf qilish (ehtiyojni aniqlash):
- Mijoz bilan munosabatlarni o’rnatish: Muloqotni yoqimli muloqotdan boshlang, samimiylik va ishonchni namoyon eting.
- Asosiy savollarni so’rang: Mijozning maqsadlari, ular duch kelayotgan muammolari va yechimga bo’lgan talablari haqida so’rang.
- Faol tinglash: Mijozlarning xavf-xatolari, tashvishlari va e’tirozlarini tinglang.
3. Ta’lim va yechim taqdimoti:
- Mahsulot yoki xizmatning qiymati: Qanday qilib mahsulot yoki xizmat ularning muammolarini hal qilishini yoki maqsadlariga erishishda yordam berishini tushuntiring.
- Moslashtirish: Mijozning qiyinchiliklariga va ehtiyojlariga javob beradigan xususiylashtirilgan yechimlarni taklif eting.
- Mijozlarning hikoyalari va guvohnomalar: Muvaffaqiyat tarixlari orqali ishonch hosil qiling va mahsulot/xizmat samaradorligini namoyish eting.
4. E’tirozlarni bartaraf etish:
- Oldindan e’tirozlarni kuting: Sotuv jarayonida tez-tez uchraydigan e’tirozlarni oldindan ko’ra bilish va ularni hal qilish strategiyalarini tayyorlash.
- Tinglang va tushuning: E’tirozlarning ortidagi asosiy muammolari yoki sabablarini tushunishga harakat qiling.
- Qayta shakllantirish va hal qilish: Xavotirlarni ijobiy tarzda qayta ifodalab, tashvishlarni hal qiling va qarshilik ko’rsatishning haqiqiy sabablarini aniqlang.
5. Yopilish:
- Yopish signallari uchun eshitish: Xarid qilishga tayyorligini bildiradigan xaridorning xatti-harakatlari va og’zaki ko’rsatkichlariga e’tibor bering.
- So’rashni yopish: Xaridorni xarid qilishga taklif eting. Buni bevosita, alternativ, taxminiy yopilish texnikasi yoki boshqa yopish strategiyalari yordamida amalga oshirish mumkin.
- Keyingi qadamlar: Keyingi qadamlarni aniq aniqlang va qaror qabul qiluvchi shaxslar bilan kelishib oling.
6. Kuzatish:
- Munosabatlarni rivojlantirish: Mijozlar bilan aloqada bo’ling, ularning muvaffaqiyatini qo’llab-quvvatlang va kelajakdagi ehtiyojlarni qondirishga tayyor bo’ling.
- Takrorlang va yozuvlarni qo’ying: Potensial kelajakdagi xaridlar uchun ma’lumotlardan foydalanish.
Eslatmalar:
- Bu chiziqli jarayon emas: Sotuv jarayonida oldinga va orqaga harakatlanish bo’lishi mumkin. Masalan, siz kashfiyot bosqichiga qaytib borishingiz va yechim taqdimotini yaxshilashi mumkin.
- Moslashuvchanlik muhim ahamiyatga ega: Har bir istiqbol va sotuv jarayoni o’ziga xosdir. Muvaffaqiyatli sotuvchilar o’z strategiyasi va yondashuvini har bir mijozning ehtiyojlariga moslashtirish orqali moslashuvchan.
- Kompaniyaga bog’liq: B2B va B2C savdo tsikllari uzunlik va murakkablik jihatidan farq qilishi mumkin. O’z biznesingiz, sanoatingiz va odatdagi xaridoringiz uchun eng mos keladigan bosqichlarni tanlash muhimdir.